“君创汇”是君盛投资所投企业创始人社群。“汇友”融安网络是国内领先的工控网络安全企业，核心技术团队来自华为、中兴、艾默生、匡恩等知名高科技企业。2018年成立以来，公司已获得两大电网公司、核电公司、发电企业等近亿元订单。面对国内迅速爆发的工控网络安全市场的机会和创业门槛，创始人陈桂耀分享了自己的思考。
工控安全市场会在未来三年内逐步从政策驱动往企业自身业务需求驱动转移
工业控制系统网络安全市场整体是一个新兴市场，从萌芽到现在，经历了近5年的过程。任何新的技术从产生到应用落地，通常要经历研发-试点-逐步落地几个阶段。五年来，无论是政府主管部门还是行业客户，特别是能源基础设施运营单位，如电力、石油石化公司，包括如中车这样先进制造领域的企业，对工业控制网络安全的认知度有了很大的提升。这种意识的提升一方面是《网络安全法》、“等保2.0”的推动，也有近年来陆续发生的，报道不多但是影响很严重的工业控制领域安全攻击事件推动的。
在工业领域更多的设备上线、联网化，更多的运营数字化、智能化的趋势背后，网络安全的重要性会不光是政策驱动的，更会在2021年-2022年，逐渐延伸到企业的刚性需求之中。因为这是基础设施变迁带来的必然结果。
长跑的差距拉开在后半程，但“因”在前半程种下
我们身处工控网络安全的市场里，能够明显感受到市场的升温。2018年以来，也持续出现了同行业多家企业的多次融资事件，首先这是一个好事情，证明这个赛道的机会越来越明确，也有越来越多的关注度和支持。对任何同行业公司而言，这都是一个利好。但是热得快，对很多企业而言也是危险的，因为会暂时隐藏很多风险。从市场格局来看，一南一北的局面初步有一些体现。我们目前的市场格局，以华南为中心，辐射西南、华东、华北、华中，还没有形成全国的市场体系。在迅速升温的市场需求下，确实存在压力，我们需要快速建立一个全国性的市场技术服务体系，这也是我们今年年底的目标，这个策略会在今年年底发挥作用。
这个行业，一定是大型客户主导的结构，在这个背景下，注重产品研发、技术迭代、客户服务的公司的优势会逐渐显现出来。随着工业控制系统网络安全市场热度提升，未来竞争也将更复杂。
行业快速发展对团队管理、供应链把控、交付能力、资金管理提出更高要求
工控安全领域的客户主要都是大型企业，他们对产品质量的要求，对交付进度的要求很高。产品和技术的支撑会是基础能力。对我们而言，从成立至今近两年的时间，对产品体系有完整的投入，研发了一系列防护体系，从安全监测到安全防护，6个产品线11类细分产品，然后产品能够符合多个行业，如能源、交通、冶金、制造行业的需求，已经打造了一个非常有竞争力的技术支撑。我们在核电、火电、风电、电网、轨交、冶金等大型企业的一系列标杆客户的项目落地，表明了业内对我们技术领先型和可靠性的认可。我们也在这个过程中不断打磨产品，做了很多演进，具备了规模推广的能力。
除此之外，对创业公司来说，在人员快速扩张的背景下，对供应链质量和效率的把控，交付团队的打造都是挑战。此外，对公司资金管理也是比较大的挑战，特别是一些大型的客户，在合同的执行的时候会占据优势地位，如何获取对企业自身的谈判条件，也会影响企业的资金安全。
行业竞争尚不激烈，但进入门槛已迅速提高
这个市场从目前阶段，大部分是大型央企国企，如电力、石油石化企业，对新技术的认知度是比较强。完整的技术储备和产品序列的形成至少需要一年的周期，加上大型客户资源开拓其实有很大的壁垒，新的竞争者的进入门槛已经明显提高。
随着工业控制系统网络安全市场热度提升，竞争也将更复杂。以三个不变应万变即是融安网络科技公司的策略：
持续投入研发，保持公司核心技术和产品是领先性;吸纳高端人才进行人才储备和技术储备，紧跟前沿技术并通过预研/科技项目示范转化为产品解决方案;
聚焦客户需求，围绕客户需求创新，解决客户合规性和业务安全痛点;
坚持被集成为主、直销为辅的营销模式。公司内部打造行业系统部、区域市场垂直、平行矩阵组织。行业系统部负责行业NA客户规划、经营，树立标杆项目;区域市场负责项目规模复制，通过被集成策略将融安产品解决方案植入行业应用。市场服务体系上，打造解决方案经理/渠道合作经理/客户经理铁三角，为客户提供坚固持续的服务。
我们认为随着行业的逐步成熟，客户认知的提升以及技术标准规范的执行，过去其他一些公司轻研发重关系，仅凭商务关系获得市场业务的模式将越发困难，而重视技术创新和产品研发的企业将和行业客户一起成功，融安网络公司的执着的研发投入，将迎来一个大发展的机会。
