电气设备行业:商业模式转变创造工控行业新的赢利点

    1.单一销售产品的商业模式逐渐成为红海,行业解决方案是蓝海。
    1)工业自动化客户需求从单一产品衍生出解决方案
    工业自动化最先解决设备效率低下问题。随着社会分工更加明确,以及设备应用的复杂性逐渐提高,行业开始由纵向延伸过渡到横向拓展,成套解决方案市场应运而生。
    2)单一销售产品进入门槛在降低,行业竞争日趋激烈
    单一产品技术壁垒逐渐降低,行业具有资金占款小、相对品牌更认关系的特点。企业纷纷介入使得行业竞争日趋激烈。
    3)行业解决方案市场进口替代空间大,投资收益高,但进入门槛也高
    行业解决方案因其技术要求高、资金投入大、回款周期长,市场大多被外企垄断。客户议价能力弱,投资收益高。
    2.工业自动化行业解决方案决定因素:
    1)因素一:多产品线与行业解决方案的融合
    成套方案与单一设备市场的区别在于,成套方案要全面考虑生产流程与设备配套,而单一设备市场更多的考虑设备运转情况。所以行业解决方案的应用需要多产品线的支撑。目前工业自动化市场份额中改造与配套的比例是3:7。随着技术实力的提升,未来内资企业从改造市场开始,将向配套领域进军,其商业模式将由卖单一产品过渡到为客户提供应用解决方案。
    2)因素二:销售途径由分销为主过渡到直销为主
    单一产品具有规格、应用标准化的特点,其分销与直销的占比大概是8:2;解决方案是多产品混搭满足特定生产需求的综合,对软件、硬件、应用理解的要求较高,更加适合一个销售团队切入。分销渠道提供行业解决方案能力较弱。
    3)因素三:集中化-差异化-成本领先的竞争战略过渡
    从切入项目市场的集中化战略过渡到抢夺市场的差异化战略,这种演进可以有效避免与强大敌人的正面冲突。同时,工业自动化属于劳动密集型行业,符合成本边际递减的规律,随着规模的扩张与竞争的激烈,未来终将采用成本领先战略。3.行业解决方案的商业模式快速推广受四点限制:
    下游覆盖领域具有大公司、大行业的特点;在控制端有产品覆盖;研发投入下,超过一项产品储备;具有专门的直销渠道开展销售和服务工作。
    4.行业近况:
    我们判断:现在是去产能的第二个去库存阶段,并预计订单短期会有反弹,但长期处于去产能过程中。推荐行业内系统集成商和方案解决商。
    5.代表性工业自动公司介绍:
    西门子(SIEM)、ABB、汇川技术(INOVANCE)、英威腾(INVT)、和利时(HOLI)。