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[推荐]西门子企业通信不再做“家乐福”

信息来源:gkong.biz  时间:2011-06-24  浏览次数:153

  工控网 两年前,西门子企业通信才从直销改成渠道销售。但和它的竞争对手们相比,西门子企业通信在渠道建设方面的经验远没有它在技术领域的经验丰富。
  对此,黄彦文表示,西门子企业通信将在今年全面改变这种局面。“在接下来的三到六个月,我们会简化并强化沟通,以扩大市场为目标,实现三赢模式的利益共享。根据三大领域的业务,进一步明确和落实渠道。”
  在国内,4300万中小企业一直被视为企业级市场地宝藏,但是这个宝藏却并不好“挖”。过去,西门子企业通信在这一市场也同样遭遇了几进几出的命运。但是这次,它对中小企业市场的态度却出现了180度的大转弯。
  黄彦文告诉记者,西门子企业通信将全面改变过去在中小企业市场所推行的“家乐福”式的策略(各级渠道拿货价一致,就像去家乐福超市买东西,1包纸巾和10包纸巾的价格毫无区别,由于价格体系对渠道毫无吸引力,导致渠道失去了做一个品牌的信心),通过严格把控各级渠道的代理价格,让渠道能通过不透明的价格体系获利,“让渠道政策有规矩”,通过组合创新重新建立渠道的信心。
  对于如何切中小企业市场这块蛋糕,西门子企业通信的目标也更为明确了。黄彦文表示,规模为30~150人左右的中小企业将成为他们的主要目标。他指出,西门子企业通信想要树立良好的品牌形象,必须遵循“三部曲”:首先,明确市场区隔,了解目标用户群;其次,认清自己,比如西门子企业通信的生意模式必然是B2B;最后,就是要与市场沟通,保证合理的利润,再帮助渠道创造价值,协助大家实现成功。

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