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[推荐]夏红健:腾控科技翱翔工控天地

信息来源:gkong.biz  时间:2011-06-20  浏览次数:98

  工控网 最近公司组织了一次媒体见面会,系统介绍了腾控科技的情况,媒体的朋友通过这次交流对腾控有了初步的认识。有些朋友说,把一些经历和故事,和工控圈里的朋友们分享一下,大家可以对你们有更多的了解。
  从2001年底到北京,筹办北京易控微网至今,已经快十年的时间了,其间有不少让人难忘的瞬间。我必须承认,我们是普通人,非富二代和官二代,只是有些想法,并一直坚持到今天,很不容易。看过美国大片《阿甘正传》以及国产电视剧《士兵突击》的朋友,对一直努力和坚持的阿甘,最终获得成功的印象一定很深刻,而对许三多从普通士兵最终成为精英也表示过肯定。腾控这个团队,是工控行业里的阿甘和王宝强,认定目标,不抛弃,不放弃,历经很多困难,虽说还没有成为工控巨人,但已经站住脚,突破生存阶段,跨入可持续快速发展的轨道,得到了不少朋友的理解和支持。在公司发展的过程中,我始终坚信:只要一个企业或一个人,实实在在为社会提供优质的产品和服务,从中获得合理利润,承担相应的社会责任,不断努力和坚持,一定能得到社会的认可和支持,取得成功只是迟与早的事情,当然也是必然的事情。我们做企业,应该踏踏实实,站在社会的立场,通过自身的不断努力,完善自已,不断创新,提供高质量的产品和服务,只挣合理的利润不挣黑钱,不为蝇头小利自毁长城。
  我们需要大家的支持,什么样的支持?一是,如果产品和服务的确不错那就鼓励一下,宣传一下,让其员工更有信心往前冲锋;二是,一个企业是一个复杂的组织,并不可能保证每个成员时时站在客观、公正的立场做事,可能有人会损害客户的利益,比如服务态度恶劣,生产产品的不认真,研发不够细心……这时候就需要鞭策,需要大家的压力,促使企业纠正错误,继续在正确的轨道上发展。任何产品采购都是自愿的,不能强求,客户在评估和测试后,理性的选择和思考,产品做得不错,服务有保障,产品和服务就会受到客户的欢迎。产品和服务不行,客户就会选其它进口产品。有高质量的产品和服务,就有了业内支持的基础,关注是一种支持,了解是一种支持,客观的评价是一种支持,写应用案例、拍现场照片是一种支持,做一个行业解决方案也是一种支持。我们并不强调结果,重要的是和客户交流沟通的过程及质量,客户准确地获取了我们的各方面信息。我们就如同一杯水,把企业的能力、水平、态度、技术等真实的展现出来,由客户去评估,这个企业倒底能做什么?想做什么?做得怎样?客户有了充分了解就很好,能不能成交反而不重要,因为,腾控的产品或服务是否能满足用户的需求,我们则把决定权交给用户。
  在这里要更多的谈谈我们的故事,一起分享成功的经验和失败的教训,一起探讨行业的机遇和前景。
  我以前在南京一个企业做电力综合自动化,做过技术开发和技术支持,也做了一段时间质量管理,后来又做了销售工作。因为技术上有基础,站在客户的角度上能协助客户解决问题,业绩还不错。2001年因为一些原因,我离职了。摆在面前有三条路:一是考研,毕业后进个外企或研究院所;二是去江浙的私企,我懂点技术和销售,如果协助老板成为千万富翁,我成个百万富翁也不成问题;三是和同事一起创业。我选择了第三条路,到北京和王总(现北京腾控科技有限公司总经理王铁刚)合作,2002年1月9日我们正式成立北京易控微网科技,在紫竹桥东北角的广源大厦租了一个二十八平米的房间,买了些桌椅,就开始了创业之路,一直到今天,快十年了。
  创业之初最大的困难有几个:一是没有人脉。我到北京之初认识的人不超过3个人;二是没有资本,两个人那点原始积累,对于在北京来说,根本不顶事;三是没有背景;四是跨了一个行业,以前做的是电力自动化,门槛要高得多,对于起初只有两个人的公司来说,是不太可能的。后来选择做工控行业,这对我们来说基本上算一个陌生领域。开始选择做个产品代理,运行了半年,一事无成,最终发现我们手上有的,只是技术!在做电力自动化系统中,积累的一些硬件设计的经验和技术,以及对产品的一些定位和思考,只能选择做产品了,尽管这条路非常艰难。
  有的公司做项目,有人脉,简简单单做个项目公司就发展起来了,而我们真是要什么没什么,就这样一穷二白的。项目拿不到,于是只好从产品做起!很多朋友交流中也了解到做产品的难度,因为需要大量的工作,去说服用户。王总的朋友给了我们一个机会,他们要把一些电力监控的模块用在油田上。以前用的一批,在现场总容易烧坏,稳定性不太好。正是因为我们做过电力综合自动化,技术上并不难,就这样,开始了产品的设计。
  只有两个人的公司,还真是什么都得干,每个人身兼多个岗位。王总负责总体的设计,包括选择什么方案来做,选什么芯片和器件,做硬件的原理图,管财务当出纳……而我的工作更多更杂,原理图出来了,我要画PCB电路板,要去中发电子市场采购芯片、电阻、电容等几百个器件,要焊接,要把王总编的程序下载到CPU中测试,还要完成组装发货和打电话销售。创业是一个苦活,特别是在没钱没人脉没背景的情况下。2002年下半年,我们做了几万块钱的业务,感觉形势好起来了,给油田的集成商供上了货,评价不错,与沈阳铁路科研所也有了合作,反馈也挺好,尽管客户并不算度但毕竟是个良好的开端。
  2003年年初,为了更好地检测产品,分期付款,买了一台三相电力标准源,用来标定我们的电力监控模块的精度,打算用设备来保障我们的产品性能。但非典来了,一来就是几个月,很多客户的项目也停了,我们也陷入了绝境。两个人天天在公司打游戏,当时的确没有事做,无聊也很郁闷。坐在公交车上,经常是三个人,一个司机,一个售票员,还有一个是我。到十月份的样子,我们账上只剩一千块钱,接近关门。这时我们沈阳铁路局科研所的客户在非典结束后,给我们一个两万块的订单,我们又活过来了,真的很感谢客户的支持,否则腾控科技已不复存在。一想起这个事,我就很感动。我们并不是才智特别出众的团队,我们是很普通的人。如果没有客户的支持,我们也就倒下了,放弃了。最终我们坚持下去了,并度过了生存危机走向了发展大道,一切都来源于客户的支持。客户之所以选择再采购我们的产品,也是因为我们的质量过硬,对我们的服务态度非常认可,信任我们。所以,我也一直觉得,自动化行业里的朋友非常关注我们,支持我们。如果失去了大家的信任与支持,我们绝对只有失败!
  非典以后,我们公司活了下来。2003年底我们接触了北京一个客户,他们自已也是做控制器的,在油田做项目做得有些规模。但控制器的故障率相当高,不停地拆下来修理再装上去,过段时间又拆下来。客户很不好受,因为有几百上千套运行在现场,每天因此产生大量的费用,在甲方面前抬不起头来,非常痛苦。我们与用户交流,帮他们做定制开发,故障率最多控制在5%以内。油田的工作现场条件是很恶劣的,自然环境包括温度变化大、刮风、下雨、雷电、夏日暴晒、冬日零下二三十度等。供电环境也很复杂,三相电基本上没有什么滤波器之类的,直接就供给现场的抽油机了。正常380V的电压,高的时候可能会达450V了。某国际品牌的PLC上百套工作在新疆现场,一段时间以后,故障率比我们的电力监控模块还要高。不管什么产品,在现场环境条件下,产品设计没有考虑这些细节,不管是什么牌子,一样故障百出。当时王总认真调研和分析了这些细节,在设计上精心考虑,我配合画电路板,做了一些耐压测试等工作,还在产品上做了三防处理,喷了一些三防漆,效果非常不错。如果没有这些努力,想在别人手下做定制开发,显然是不太可能的。因为大家知道,中国的公司喜欢什么都自已干,很少讲分工和协作的。能把自控系统的核心硬件外包出来,在当时也算是一个奇迹。这也是我们后来一直定位,腾控的商业模式中支持批量定制的一个重要因素,解决企业因为设计经验不足,造成产品大批量故障的问题。以前我们说很多高校的产品,在实验室工作得挺好,为什么到现场就不好用了,就是因为现场的环境要比实验室复杂得多。实验室研发是从功能实现上出发的,能实现功能就算成功;而产品是不仅要实现功能,还要能在现场经得起考验。这就要感谢那些长期合作的客户,一直在不断应用腾控的产品,给了我们非常大的支持。这些经历,坚定了我们对产品的信心,只要我们的产品设计时考虑周全,重视细节,按国际标准和规范去进行产品的规划、设计、实现、测试和验证,我们就可以做得出达到国际一流品质的产品。我们后来做了ISO9000,就是要用这个去规范产品研发设计生产的流程,要真正地为企业的质量控制服务,而不是为了去招投标,去竞争某个项目。之后我们又做了CE和FCC认证,也是为了验证满足国际标准下的相关技术规范,以保障我们的产品在有机会出口时,达到很少或者没有的返修率。同样的事情,像ISO9000,我们以什么态度去对待,这关系到企业领导人的价值观。我们实实在在用好这些国际标准和规范,完全可以让我们的品质和服务上升到一个较高水平。
  经过几年的磨砺,公司逐渐上了轨道。一些客户和朋友到公司来,就发现我们的公司办公面积越来越大,公司的员工越来越多,公司的产品越来越多,业绩越来越好,口碑也越来越好。后来很多客户觉得易控微网这个名字不太好记,我们则决定要统一新的品牌,重新成立一个公司,起了个新名字叫北京腾控科技有限公司,并将易控微网公司的股份转让给了腾控科技,由腾控科技控股。如此一来,腾控科技就成了集团性质的母公司,统一进行品牌的建设,统一营销。为什么要起腾控这个名字?因为我们觉得作为中国的工程师,作为中国工控行业里的一个创业者,中国一直没有一个非常叫得响的一流的工控企业,一个技术导向型的企业,起这个名字的意思就是,实现中国工控的腾飞!
  尽管要实现此梦想, 的确不是易事,毕竟连世界五百强都在做工控,我们的难度是可想而知的,我们有远大的理想和目标,但实现起来,不是一年两载的事情,而是可能需要奋斗一生,甚至需要几代人共同奋斗。但我们绝不能因此就放弃。当中国有大量的高质量的电子产品出口时,也只有工控行业,不仅没有走出国门,还大量输入,我认为这是工控界必须要面对的问题,也是必须思考的问题。我们为什么做不起来?我们要靠什么做起来?我们要怎样才能赢得客户的尊重?我们要如何才能实现目标?如此等等,我们提出了很多的问题,更需要定位清楚所扮演的角色,责任和历史的使命是什么!
  想想华为, 也是用这些芯片和器件,做成了世界通信巨头,想想南瑞和四方,在强手如云的电力市场取得了不俗的成绩,为什么工控就不行呢?为什么电信行业华为的产品和电力行业南瑞的产品都非常可靠,做得相当出色,为什么工控行业就做不到呢?腾控知道问题的所在,知道为什么国内工控没有做起来。我们一直在思考,去寻求答案。有时朋友提起,你们到底有什么核心竞争力,我说,我们做的产品稳定可靠,很多地方的应用都是零故障和零维护。我们在行业经验上并不丰富,但可以根据用户的要求,把一个测控的硬件做可靠做稳定。我也了解,光靠大喊大叫,是实现不了目标的,还需要埋头努力,去认真对待每一个客户的诉求,倾听他们的意见,了解他们的需求,认真协助他们解决实际的技术问题。腾控目前累积了八百多家客户,很多都是长期合作伙伴,给他们留下了良好的印象和口碑,这是我们发展的基石。
  腾控目前最大的问题是什么?或者最难的是什么?我们发展了这么多年,积累了很多的技术,推出了很多高质量的产品,大量的应用业绩,包括出口到阿联酋一百套等。公司完善了质量管理和控制,完善了公司的组织架构,这些都是很重要的基础。但我们遇到最大的困难就在于知道腾控的朋友太少了,了解腾控的更少,一是不知道有这个公司搞工控,搞PLC等硬件,也不知道这个公司搞得怎么样,什么情况。这是我们目前急需解决的问题。
  在2009年,我们也做了腾控历史上的较大投入,投入到T9系列可编程控制器上的研发。问题总要一个一个解决,一个一个的重点突破,没有外援的情况下,我们也得靠自已完成质的蜕变。也有朋友问,你们为什么没有引入投资。说实话,我们非常想得到外面的资本投入,但我们是搞技术出身的,不太会说服别人来投钱,要写个年回报多少多少的,感觉也不敢太夸张,怕兑现不了承诺,失信于人。另外,我们在金融圈里没有人脉,也许有合适的投资伙伴,但我们没有机遇。这还是水到渠成的事情,当你发展得很出色的时候,大把的投资者会拿钱给你,尽管那时,你不太需要了或者说没有那么急迫。雪中送炭的事情基本上碰不到,锦上添花的事情呢,肯定是很多的。发展才是硬道理,我们需要发展,需要几千万上亿的业绩,只有这样,才能拿出更多的资本来投入研发,投入营销,投入管理,解决企业发展的短板!只有发展了,才能留得住研发、营销、管理的优秀人才!只有发展了,才能赢得业界的合作伙伴!
  我有一个职业病,话太多,我也知道这个毛病。从2002年开始算,我连续加班了四年,每周六周日大多数都在公司。干什么呢?就是客户的电话!一听到客户的电话,我就非常兴奋!电话有时沟通一两个小时,说是想把我们的情况给客户多介绍介绍,让他们更深入的了解我们这个企业,了解我这个人。每次来了客户,我也是基本上要聊上几个小时,多说话,也是为了让用户获得更多的关于公司和产品的信息。多年时间下来,我真的养成了这个坏毛病,话很多,有时并不精炼,有可能还要重复。有时在工控有关的QQ群里,也是长篇大论,我觉得这些也是为了沟通!曾经我在2005年新疆库尔勒的库车宾馆,在一个工控群里和大家聊天。我说我正在做西气东输克轮管线的项目,用的是我们的RTU和力控的组态软件做的,群里的弟兄不相信啊,怎么可能!我马上把做的组态界面发过去了,论战到了凌晨两点钟。其间就行业的发展,产品的可靠性等进行了深入讨论!这件事让我感触良多,大家是真心支持关心工控行业发展的,希望这个行业有优秀的企业做大做强。
  2005年我们搞了一个调查,很多的朋友提出了非常有建设性的建议,几千人参与了这一活动,对我们的启发很大,群众的力量是无穷的,做工控这个行业,必须市场化,通过优质的产品和服务,赢得大众的认可。以此,我们延伸出了“品质造就经典合作共创双赢”的核心理念,将经典的品质放在前面,才可能有人和我们合作,才可能和我们双赢合作,也只有双赢,才可能实现可持续发展,公司的发展基础才够牢固。所以我们感受到了大家的力量,感受到了我们这个平台,必须要有一流的品质和服务,才能实现海纳百川,让优秀的人才、资源等汇聚到腾控这个平台上,才能让大家共同去参与到一个共同的事业中去。这也有了我的一句话;光荣和梦想属于中国工控人!做强中国工控绝不是腾控自已想做就做到的,取决于我们中国工控的每一个朋友,取决于大家共同的努力和坚持。
  这里我要谈一下有关PLC的话题,腾控为什么会走到PLC的道路上来?腾控成立之前,易控微网是作I/O模块的或者叫微型RTU,有的也称为采集模块,主要是完成现场仪表输出的信号采集和数字转换,和监控中心通信,实现数据的远程监测和控制。因为我们做的I/O产品质量稳定,客户就选择了其中一个叫STC系列的来做一个项目,通过产品上的双485总线,构建冗余的一个分布式系统。其中涉及到一个现场编程的问题,腾控的I/O是不能现场编程的,必须要拿到公司来让我们的工程师更改程序,于我推荐他们用某品牌的PLC做,挂在同一个总线上来解决,客户不太满意,毕竟一个系统用了腾控一部分产品还解决不了问题,必须得再用别人的产品补充才可以。客户说为什么我们不去选择全部是一个厂商提供的控制器来实现呢?所以我们要让客户在现场,可以根据情况对这些I/O进行编程组态,满足现场的控制要求,必须提供二次开发的能力,相当于把这个I/O变成更智慧的I/O,也就是可以更新程序的控制器。从另一个角度去看,可编程的控制器,业内都称为PLC,是自动化行业的核心,也是主流产品,对于腾控要做大做强,这是必须涉及的领域,否则就沦为三流四流厂商,不可能进入主流厂商之列。这也是我们公司在工控行业发展的历史必然选择。后来,我们有一个机会和一个做DCS工程的公司做了交流,传统的控制系统,基于总线通信,一个CPU挂多个I/O的方式实现生产过程的控制,的确有诸多的问题。于是我们思考能不能将各个I/O都做成智能的,并将它放到工业现场分布式安装,总线方面不管是FF还是其它的都不如网络合适。有这样的原因:一是网络现在很便宜,包拓相关的网络设备和光缆等,具备这样的一个基础;二是大量工程师熟习网络,新一代的工程师对计算机技术都有较丰富的经验,PIN得通不通,大家都可以掌握的,这对网络在工业现场的应用来说,也是很重要的。如果太复杂了,维护人员就得付出更多的努力和积累更多的知识,这个要求太高了,网络的出现,让大家都可以来学习和掌握每个控制器,从而掌握整个系统;三是有网络作支撑,可以很容易地实现控制器接入网络,可以在线更换、调试、维护、编程等,非常强大。网络的通信速度更快,对于大型的系统,整个系统的响应时间可以大大提升;四是网状结构是最可靠的,看过电影《终结者》的人都知道,片中有一个强大的天网系统,任何一个节点的损毁,并不足以催毁整个网络。腾控的创业团队在此做了长时间的沟通和交流,通过大家的积思广益,一个新一代的产品线T9浮出水面。
  在世界五百强中,有不少公司都在做工业自动化,在研发制造PLC,这是一个国家工业的灵魂,是高端制造不可或缺的重要支柱。每一个世界强国的工业化过程中,都诞生了一家本土一流的工业自动化巨人。中国的今天正处于这个变革之中,虽然腾控目前是一家小公司,各方面与工业巨人都不是一个量级的,但我们也不能因此而无所作为,也就更需要坚定信念,执着地追求梦想,沉下心去,认认真真地做好产品和服务。更多的和工程师互动,更多的去积累一些技术和行业经验,更多的服务于中小企业,更多的发挥我们在本土的研发优势。我相信我们是有未来的,一个很不错的未来!

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